“人間力”で築く信頼関係先輩に学ぶ営業の成長曲線の描き方

01 就職活動について

理想の将来像を描くことから始めた就職活動

就活を始めた頃は「何の仕事をしたいか」が定まっておらず、業界や職種を絞らずに幅広く検討していました。まずは就活の軸を決めようと理想の将来像を描き、私は「かっこいいママになりたい」という考えに辿り着きました。「かっこいいママ」とは、私の母親がそうだったように「子どもが経験したいと思うことをすべて叶えてあげられる人」です。そのためには、経済的な豊かさが必要だと考え、給与体系が整っている不動産業界への就職を目指しました。

また、大学生の時には居酒屋でアルバイトをしており、当時は私に会いに来てくれるお客様もいたので、接客業に魅力ややりがいを見出していたのだと思います。その経験から、“人”で選んでもらうことができる営業職に職種を絞り、就活を進めました。

02 ADIへの入社理由

強みを活かし、“人で覚えてもらう営業”で活躍したい

当初は地元・大阪での就職を考えていました。しかし、就活中にふと「選択肢が豊富なのは新卒採用ならではかも」と考えたことがきっかけで、全国の不動産会社を探しました。いくつか会社を見ていた中で、急成長していたADIに惹かれて応募したことを覚えています。

ADIへの入社理由は、上場を目指しているADIの成長性への期待と、社員として上場の瞬間に立ち会いたいと思ったからです。また、選考中に参加した座談会では、「自分という”人”が決め手になって成約できた」という先輩の話を聞き、私が目指す「商品だけでなく、人間性にも重きを置く営業」になれると感じたことも、ADIに入社したい気持ちを大きく後押ししてくれました。

現在は、大阪から上京して初めての一人暮らしをしています。今まで東京には1回しか来たことがなく、友だちと離れるのも寂しかったのですが、もともと一人暮らしに憧れていたこともあり「自立できる」と楽しみな気持ちもありました。2年目になって急に寂しくなる瞬間もありますが、楽しみながら生活できています。

03 営業として大切にしていること

案件の背景を理解し、自分自身の成長につなげたい

先輩の中には、「ADIの◯◯さんに案件をお願いすれば安心」と言っていただけるほど、仲介業者さんとの信頼関係を築いている方がいます。私もそんな先輩の姿を目指して、笑顔で接して自分を覚えてもらうことと、ADIの強みを明確に説明することを心がけています。

また、自分を覚えてもらうために、大阪出身であることを活かして、関西弁で積極的に話すことを意識しています。そうすることで「関西の子だよね」と覚えてくださる場合もあるので、“人で覚えてもらう営業”ができていると実感できますね。

ほかにも、これまでの2年間の経験の中で、単純に土地に対する情報だけでなく売主様の事情や置かれている状況などさまざまな背景を理解することの大切さを学びました。

検討を進めるときに、背景まで理解している状態なのか、何も知らない状態なのかでは仲介業者さんの反応も大きく変わります。「なぜ土地を売却したいと思っているのか」「土地・エリアの相場や周辺環境はどうなのか」「数字の根拠はどこからきているか」などの情報把握をすることで、十分な予算の確保やリスクマネジメントを行い、高い精度で案件の準備を実践できるようになりました。実際の案件を通して、さまざまな背景を理解する情報把握の大切さを学び成長できていると感じているので、今後はさらに知識を身につけて一つひとつの案件に向き合っていきたいですね。

04 土地仕入営業のやりがい

描いたプランが“形”になる喜びと達成感

土地仕入の営業として働くやりがいは、自分が描いたプランがアパートという形になって実現することです。間もなく私が携わった案件が竣工するので、本当にわくわくしています。

1つの物件が完成するまでには、私たちが土地を仕入れた後も設計部門が図面を描き、工事部門が工期通りに工事を進め、PM部門が入居付けを行うなど多くの人が関わっています。私たち営業部門は案件の立ち上げ、言わばスタート段階を担っているのでプレッシャーもありますが、完成した際は多くのメンバーと一緒に喜びを分かち合えます。

05 ADIの魅力

先輩や役員とも距離が近く、風通しの良い社風

ADIの魅力は、先輩はもちろん、役員の方々との距離も近いところです。ランチは営業の外回りの際に食べることが多いですが、社内業務の日は入社年次関係なく先輩と一緒にランチを食べます。その際は仕事ではなくプライベートの話をすることがほとんどですね。

私は町田支店の配属ですが、たまにある本社出社の日には、代表の木本さんから声をかけてもらうこともあります。実は、ADIには「プランコンペ」という課題の土地に対して収支を計算し、プランを組む社内コンペがあり、80人ほど参加した中で私は10位入賞を果たしました。入賞すると役員との食事会に参加でき、その際に木本さんに覚えてもらったのだと思います。木本さんとの食事会では、仕事の話ではなく「今年買ってよかったもの」などの話題で盛り上がり、プライベートの話ができて楽しい時間を過ごせましたね。

06 将来の目標

交渉力を身につけ先輩に追いつきたい

今後の営業としての成長プランは、3年目までに一通りの仕事をこなせるようになり、5年目には後輩を教育できるまでに成長したいです。今は仲介業者への訪問やプランの作成は実践できるようになりましたが、まだ交渉に詰めの甘さを感じています。「どう表現したらADIとしての思いが伝わるのかな」と日々試行錯誤しながら営業に取り組んでいるので、先輩の姿を見てどんどん学んでいきたいです。

ADIの先輩は凄腕の営業の方ばかりです。私が課題としている交渉力を持っていますし、相手の意見を聞き出す力にも優れています。成長するための最適な環境で働けているので、早く先輩たちに追いつきたいですね。